Das Internet im Trainermarketing und Beratermarketing gezielt nutzen: Empfehlungsmarketing allein reicht nicht aus!
Die Aktivitäten im Trainermarketing und Beratermarketing bedürfen neuer Impulse. Klassisches Empfehlungsmarketing ist nicht der Weisheit letzter Schluss. Nach wie vor vertrauen aber viele Trainer, Berater und Coaches auf das Empfehlungsmarketing als Königstugend in der Gewinnung neuer Kunden und für neue Aufträge.
Eine wirkungsvolle Präsenz im Internet eröffnet einen bedeutend höheren Radius und schafft damit neues Geschäftspotenzial.
Auch wenn Mundpropaganda ein sehr attraktiver Weg ist, gleich mit einer ordentlichen Portion Vorschusslorbeeren von potenziellen Kunden aufgenommen zu werden, so hat es doch auch diverse entschiedene Nachteile:
Mundpropaganda & ihre Nachteile
Nicht geeignet für Neueinsteiger
Gerade Neueinsteiger können im Trainermarketing und Beratermarketing nicht auf Empfehlungsmarketing als Vertriebsunterstützung setzen. Und jeder ist einmal “Neu”: entweder beim Wechsel vom Angestelltenverhältnis in die Selbstständigkeit oder dem Anbieten von Beratungsleistungen und Weiterbildungsangeboten in einem ganz neuen Thema.
Irgendwann ist jeder Trainer oder Consultant auch einmal mit einem neuen Trainingskonzept unterwegs, oder hat zwar langjährige Erfahrungen in einer Branche, möchte dieses Wissen aber in einer weiteren Branche nutzen. So gut die Performanz auch sein mag, ohne Referenzkunden in diesem Feld gibt es keine Empfehlung dafür.
Keine kleine Welt
Gerne wird im klassischen Empfehlungsmarketing das Kleine-Welt-Experiment vom Sozialpsychologen Stanley Milgram herangezogen. Dieses Experiment verfolgt die Hypothese, dass jede Person mit jedem anderen Menschen auf der Welt über 6 weitere Personen vernetzt ist.
Konkret bestand die Aufgabe des Experiments darin, dass 60 zufällig ausgewählte Personen in 2 Städten in den Vereinigten Staaten die Aufgabe bekamen, ein Päckchen an eine Zielperson in Boston wegzuschicken. Wenn sie die Person nicht kannten, dann mussten sie die Schachtel an einen Adressaten senden, von dem sie annahmen, dass dieser die Zielperson persönlich kennen würde. Jede übrige Person, die zur Zwischenstation wurde, musste das Gleiche unternehmen. Schlussendlich gelangten von den 60 Paketen lediglich 3 an ihr Ziel und diese mussten im Schnitt 5,5 Stationen (also aufgerundet 6 Stationen) passieren. Daraus leitete Milgram die These ab, dass in den USA jeder mit jedem anderen US-Bürger über 6 Ecken vernetzt ist.
Auf diese empirische Untersuchung bezogen, zeigt das Ergebnis aber auch, dass der Hauptanteil, nämlich 57 Pakete ihr Ziel nicht erreicht haben. Effizienz sieht anders aus!
Begrenzter Einflussbereich
Umgelegt auf das Empfehlungsmarketing bedeutet das:
- Jemand muss erstens die Leistung eines Trainers, Beraters oder Coachs kennen und davon überzeugt sein.
- Diese Person muss dann mit jemand anderen sprechen, der oder die den Bedarf nach genau der Leistung deutlich macht.
- Weiters muss auch in diesem Moment aktiv ein Tipp ausgesprochen werden.
Auf diese Aspekte hat man als Empfohlener nicht wirklich Einfluss und kann sich nur wünschen, dass es der Zufall gut mit einem meint. Im Sinne einer qualitativen Handhabe stellt die Mundpropaganda damit sicher eine attraktive Ergänzung im Vertriebsprozess im Trainermarketing und Beratermarketing dar. Als Weg zu vollen Auftragsbüchern wird es wohl eher nicht ausreichen.
Internet-Marketing & dessen Vorteile
Höherer Radius durch das Web
Proaktive Trainer, Berater und Coaches verlassen sich daher nicht nur auf die offen ausgesprochene Empfehlung von anderen Kunden, sondern werden selber aktiv. Eine erste Möglichkeit in einem effektiven Trainermarketing und Beratermarketing ist es, eine attraktive und informative Internetseite zu erstellen. Eine Webseite, die mit einem inhaltlich relevanten aktuellen Blog ergänzt wird, liefert Interessenten nicht nur allgemeine Aussagen zur Person und zu den angebotenen Leistungen, sondern schafft auch eine Impression über das fachliche Wissen.
Wer sein Know-how dann quer über das Web streut, also auch in Fachportalen, Videos oder anderen Blogs vertreten ist, wird auch leichter von potenziellen Kunden entdeckt, und baut mit der präsentierten fachlichen Expertise einen positiven Eindruck auf.
Mehr Anfragen und Aufträge
All jene Trainer, Consultants und Coaches, die im Trainermarketing und Beratermarketing ganz gezielt das WWW für ihr Selbstmarketing nutzen, entdecken, dass dieser Weg sich nach und nach positiv auf das Geschäft auswirkt.
Einerseits werden sie leichter gefunden, wenn über das Web nach Experten für eine Problemlösung gesucht werden. Andererseits holen sich auch Personen, die einen Experten zunächst über einen persönlichen Tipp empfohlen bekommen haben, mehrfach im Web einen ersten Eindruck, bevor sie Kontakt aufnehmen. Und: Ein seriöser, fachlich kompetenter und aussagekräftiger Internetauftritt spricht für sich selber und schafft das notwendige Vertrauen.
Gezielte Nutzung des Internets im Trainermarketing und Beratermarketing
Der bewusste Einsatz der Maßnahmen für die eigene Webpräsenz ist durchaus imstande, die Anzahl an Interessenten und potenziellen Kunden zu erhöhen. Mit den proaktiven Aktionen ergibt sich oftmals ein weit höheres Geschäftspotenzial, als durch das Wünschen auf persönliche Empfehlungen möglich ist.
Buchtipp:
eBook zur persönlichen Standortanalyse:
Expertenstatus im Internet präsentieren: Was finden Ihre Kunden über Sie im Web? Wie werden Sie überhaupt gefunden? von Mag. Andrea Jindra
WWW im Trainer- und Beratermarketing gezielt nutzen!
