HR-Tipp | Umgang mit Hierarchien im chinesischen Business Alltag

In einem kulturspezifischen Training zu China haben Sie vermutlich gehört, dass man mit chinesischen Businesspartnern immer sehr höflich kommuniziert und Konflikte möglichst meidet. Probleme würden nur angedeutet werden, um einen Gesichtsverlust auf beiden Seiten zu vermeiden. Das stimmt, solange Sie mit Ihren Geschäftspartnern auf gleicher Hierarchieebene sind.

Im Verhältnis Zulieferer-Kunde kann sich der höfliche Umgangston rasch ändern, sofern Sie auf der Lieferantenseite stehen. Eine Teilnehmerin in einem meiner China-Trainings erzählte: „Wir erhalten Emails, die gar nicht höflich sind, sondern sehr direkt und fordernd. Oft nicht einmal mit einer richtigen Anrede, von Bitte oder Danke ganz zu schweigen.“ Wie lässt sich dieser Umgangston, der gar nicht höflich und zuvorkommend klingt, erklären?

Die Basis dafür liegt in einer hierarchischen Beziehung. Sender und Empfänger dieser Emails stehen aus chinesischer Sicht nicht auf gleicher Stufe. Aus chinesischer Sicht erübrigt sich daher die Höflichkeit. Daher ist es in diesem Kontext wichtig zu wissen, wer mit wem interagiert: Wer hat dieses Email an wen geschrieben? Wie sind die hierarchischen Positionen der Beteiligten? Denn in China orientiert sich das Verhalten an der Position der Person, mit der kommuniziert wird. Im Umgang mit Vorgesetzten oder höher gestellten Personen verhält man sich äußerst höflich. Ist man selbst in einer hierarchisch höheren Position, kommuniziert man direkt und bestimmend mit anderen, die in der Hierarchie niedriger stehen. Es gibt kein egalitäres Verhalten zu anderen. Hierarchien und die jeweilige Position der Akteure bestimmt die Art und Weise, wie man miteinander umgeht. Dies geht auf die Lehre von Konfuzius zurück, für den die chinesische Gesellschaft von fünf fundamentalen hierarchischen Beziehungen bestimmt war. Kaiser – Untertan, Mann – Frau, Eltern – Kinder, älterer Bruder – jüngerer Bruder, Freund – Freund, wobei neben der hierarchischen Struktur dieser Beziehungen auch Loyalität gegenüber dem Höherstehenden und Fürsorge für den Untergebenen zentral sind. Bis heute prägt diese hierarchische Sicht auf die chinesische Gesellschaft und damit verbundene Verpflichtungen weitgehend das Verhalten der Chinesen. Denn um harmonisch miteinander umzugehen, wird erwartet, dass man sich entsprechend der sozialen Position, die man einnimmt, verhält. Im chinesischen Business Kontext ist daher darauf zu achten, wer mit wem zu tun hat und welche hierarchische Stellung die Beteiligten einnehmen.

Tipps für Ihren Geschäftsalltag mit chinesischen Kunden:

• Akzeptieren Sie, dass die hierarchische Struktur „Der Kunde ist König, der Lieferant ist untergeordnet und erfüllt Wünsche“ gilt.
• Streichen Sie daher immer die Vorteile heraus, die Ihr Kunde mit Ihnen als Zulieferer hat.
• Finden Sie heraus, wer in der Abwicklung welche Position in der Hierarchie einnimmt.
• Versuchen Sie immer, mit Personen auf gleicher Hierarchieebene zu kommunizieren.
• Vermitteln Sie die hierarchischen Strukturen in Ihrem Unternehmen klar und deutlich.
• Wenn nötig, verleihen Sie Ihren Mitarbeitern entsprechende Titel oder Funktionen, durch die sie aus chinesischer Sicht auf einer höheren Position sind.
• Bleiben Sie immer höflich und bewahren Sie Ruhe.

HR-Tipp | Umgang mit Hierarchien im chinesischen Business Alltag