HR-Tipp | Umgang mit Hierarchien im chinesischen Business Alltag (Teil 2)

Delegieren von Macht ist in Kulturen, in denen Egalität im Umgang miteinander vorherrscht, üblich. In der Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern kann es vorkommen, dass diese Geste falsch verstanden wird. Folgendes Beispiel soll dies veranschaulichen:

In der Zusammenarbeit zwischen einem österreichischen und chinesischen Unternehmen wird eine Telefon-Konferenz vereinbart. Der österreichische Chef muss kurzfristig seine Teilnahme absagen und ernennt seine Assistentin, die seine rechte Hand ist, als seine Vertretung. Bei der Telekonferenz erfüllt sie ihre Aufgabe in gewohnt verlässlicher Weise und trägt dem chinesischen Partner eine halbe Stunde lang genau vor, was ihr Vorgesetzter und sie am Vorabend besprochen hatten. Sie macht deutlich, dass sie als sein Sprachrohr fungiert. Nach ihrem Vortrag meint der chinesische Partner trocken, er würde gern das ganze nochmals von ihrem Vorgesetzten hören und bricht die Telekonferenz ohne weiteren Kommentar ab. Die Assistentin stellt sich etwas verärgert die Frage, weshalb er sie denn nicht früher unterbrochen habe. So hätte man Zeit sparen können. Sie informiert ihren Chef und dieser lässt dem chinesischen Partner ausrichten, dass alle Punkte, die seine Assistentin in der Telekonferenz präsentiert hatte, Gültigkeit hätten und durchzuführen seien. Der chinesische Partner zeigt keine Absicht, das zu akzeptieren und fordert eine weitere Telekonferenz mit dem österreichischen Partner.

Hierarchien haben im chinesischen kulturellen Kontext eine wichtigere Bedeutung als in Österreich. Es ist daher sehr wichtig herauszufinden, wer auf welcher Hierarchieebene steht, denn man interagiert bei wichtigen Gesprächen immer nur mit Personen auf der gleichen Ebene. Für den chinesischen Partner aus dem Beispiel ist die Assistentin des Chefs keine ebenbürtige Gesprächspartnerin und daher die Übertragung der Rolle der österreichischen Führungskraft auf seine Assistentin wirkungslos. Er verweigert deshalb das Gespräch mit ihr, verhält sich aber gesichtswahrend und lässt sie zu Ende vortragen.

Eine Lösung für diese Situation wäre, den chinesischen Partner vorher zu informieren, dass die Assistentin die Telekonferenz führen werde. Dann hätte die chinesische Seite die Möglichkeit gehabt, einen ebenbürtigen Gesprächspartner in die Konferenz zu senden. So war der chinesische Vorgesetzte unangenehm überrascht. Überraschungen sind im chinesischen Geschäftskontext nicht gern gesehen, denn man möchte immer gut vorbereitet sein und die Lage kontrollieren. In der chinesischen Geschäftstaktik wird Unsicherheitsvermeidung groß geschrieben, da man vermeiden möchte, in die Enge getrieben zu werden. Das  Verhalten der chinesischen Führungskraft in der Telekonferenz lässt sich folglich so erklären: Er ist unangenehm überrascht und lässt sich Zeit zu reagieren, solange die Assistentin spricht. Und er fühlt sich von seinem österreichischen Partner nicht wertschätzend behandelt, da ihm dieser seine Assistentin als Gesprächspartnerin zugeteilt hat. Auf keinen Fall kann er mit einer Person verhandeln, die nicht auf dergleichen Hierarchieebene ist wie er.

Tipps für Ihren Geschäftsalltag mit chinesischen Kunden:

• Behalten Sie die Bedeutung von Hierarchien für Ihre Geschäftspartner im Auge. Auch wenn sie in unserem kulturellen Kontext nicht wichtig erscheinen, stehen sie in der chinesischen Kultur an erster Stelle und bestimmen, wer mit wem wie interagiert.
• Informieren Sie Ihre Partner so bald wie möglich, wenn es zu Änderungen bei den Teilnehmenden einer Telefon-Konferenz kommt; damit haben Ihre Partner Zeit, sich vorzubereiten.
• Versuchen Sie, in einem informellen persönlichen Gespräch mit Ihrem Partner darüber zu reden, dass es in unserem kulturellen Kontext durchaus üblich ist, Assistenten und engen Mitarbeitern die Befugnisse zu übertragen.

HR-Tipp | Umgang mit Hierarchien im chinesischen Business Alltag (Teil 2)