Interesse bei potentiellen Kunden zu wecken ohne aufdringlich zu wirken lässt sich vereinbaren. Seinen persönlichen Elevator Pitch zu haben ist daher in unserer reizüberfluteten Zeit wertvoller als je zuvor.
„Ich bin Key Account Manager bei der XY-Bank und leite die Effektenabteilung.“
„Ich bin seit kurzem Außendienstmitarbeiter bei der XY-Versicherung und berate meine Kunden rund um die Uhr.“
„Ich bin Verkaufstrainer. Meine Seminare sind sehr praxisnah und ich sorge auch dafür dass Lernen Spaß macht.“
Gleichförmige Aussagen wie diese begegnen uns zumeist dann, wenn wir unsere Gesprächspartner fragen, was sie beruflich machen. Aufgrund unseres verständnislosen Blicks und dem kaum aufkeimenden Interesse beginnen die Protagonisten nun gerne, uns nun weitere Informationen über ihre wichtige und besonders anstrengende Tätigkeit zu erzählen. Die Job-Details überschlagen sich und es kommt wie es kommen muss: Wir klinken uns gedanklich irgendwann aus und verlieren auch das Interesse am Gesprächspartner und seinen Angeboten.
Prinzipiell ist es nicht grundsätzlich falsch, was in den voranstehenden Beispielen genannt wurde. Und dennoch erreichen wir damit nicht das gewünschte Ziel: Das ehrliche Interesse der Gesprächspartner zu wecken. Aus welchen Gründen das so ist und wie in wenigen Schritten das Eigenmarketing verbessert werden kann beschäftigt meine Teilnehmer nahezu in jedem Seminar.
Vor-Urteile und Lebensgeschichten als Hürden beim Gesprächspartner
Unser Gehirn speichert all unsere Erfahrungen.
„Schlechte“ Erfahrungen um uns künftig rechtzeitig vor ähnlichen Situationen zu bewahren und „gute“ Erfahrungen um möglichst bald wieder in den Genuss dieses Erlebnisses zu kommen. Dabei nutzt es alle Sinne, mit denen wir Reize wahrnehmen. So kommt es vor, dass uns ein bestimmter Geruch positiv stimmt während uns der Anblick eines Insekts Furcht einflößt und die Berufsbezeichnung eines Gesprächspartners zur Achtsamkeit rät.
Dumm nur, dass wir diese Erfahrungen gar nicht selbst machen mussten. Es genügt von Dritten die Erzählung und eine ständige Wiederholung von Gefahrensituationen oder Bedrohungen, um unser Gehirn zu einem späteren Zeitpunkt „rechtzeitig“ in eine Art Alarmzustand zu versetzen.
Probieren Sie es einfach einmal aus. Lassen Sie sich Zeit beim Lesen der folgenden Zeilen, spüren Sie in sich hinein welche Erinnerungen diese Aussagen bei Ihnen hervorrufen und bewerten sie diese in „angenehm“ und „unangenehm“.
- „Ich bin Diplomkrankenschwester auf der Onkologie im Landeskrankenhaus Salzburg.“
- „Ich bin Prokurist bei einem weltweit agierenden Unternehmen und viel unterwegs.“
- „Ich bin Gebrauchtwagenhändler. Wenn Sie ein Schnäppchen suchen finden Sie bei mir sicher den richtigen Schlitten!“
In der Elevator Pitch Interesse „auf den Punkt“ wecken
Der Elevator Pitch ist KEINE 60-Sekunden-Präsentation. Diese sollten wir erst dann auspacken, wenn unsere Gesprächspartner mehr über uns und unsere Leistungen wissen wollen. Vielmehr nutzen wir nur EINEN KURZEN SATZ, der auf den Punkt bringt, welche WIRKUNG wir durch unserem Job erzielen. Dieser Satz sollte „zuhörer- und nutzenorientiert“ formuliert werden, also eher nicht mit dem Wort „Ich“ beginnen.
Und hier stellen sich für den – nach seinem eigenen Elevator Pitch – suchenden bereits die erste Fragen: „Welche Wirkung erziele ich denn tatsächlich mit meinen Tätigkeiten?“ „Welche Nutzen haben meine Kunden wirklich durch mich oder mein Unternehmen?“
Denn um sich dieser Nutzen Bewusst zu werden nehmen sich nur ganz wenige Professionals ausreichend Zeit.
Ich empfehle, die nun aufkommenden Gedanken unverzüglich zu notieren. Dieses Brainstorming hilft dabei, die passenden Vokabeln für den eigenen Elevator Pitch zu finden. Dabei sollte jedoch immer die folgende Frage gestellt werden: „Was bedeutet diese Aussage / dieser Begriff für meine potentielle Kunden?“
Denn das Ziel des Elevator Pitch ist es, den Kunden zum Nachfragen zu bewegen und sein uneingeschränktes Interesse zu erhalten. Dabei steuert der Elevator Pitch die Gedanken des Zuhörers durch die darauf folgenden Hintergrundinformationen ohne die üblichen Vorurteile in die gewünschte Richtung auszulösen.
Probieren Sie das nun aus. Lesen Sie die folgenden Elevator-Pitch-Aussagen und halten Sie nach jedem einzelnen kurz inne, um für sich zu entdecken, ob Ihr Interesse an mehr Informationen geweckt werden konnte:
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- „Meine Kunden haben immer genau dann Geld zur Verfügung wenn Sie es benötigen!“ (Berater einer Bank)
- „Unsere Auftraggeber können die Lernerfolge ihrer Mitarbeiter schon während dem Seminar nachvollziehen!“ (Seminarunternehmer)
- „Unsere Mitarbeiter profitieren durch mich von einer klaren Karriereplanung.“ (HR-Manager oder Führungskraft)
- „Jeder kann durch mich sichere und preisgünstige Fahrzeuge genau nach seinen Wünschen erhalten.“ (Gebrauchtwagenhändler)
- „Zum Großteil übernehme ich für meine Kunden die Akquisition neuer Geschäftspartner.“ (Marketingspezialist, Webdesigner, Anzeigenverkäufer)
- „Meine Kunden gehören zu den wenigen, die sich auch noch im hohen Alter ihren aktuellen Lebensstandard leisten können.“ (Versicherungsberater im Außendienst)
- „Die besten Ärzte Österreichs werden von mir geschult!“ (Pharma-Referent)
Regelmäßiges Eigenlob steigert das Selbstwertgefühl und fördert das sichere Auftreten von Gesprächspartnern
Wenn uns die Nutzen durch unsere Tätigkeit und „Mitgestaltung“ für andere Menschen bewusst sind führen die eigenen Handlungen unmittelbar zu mehr Freude. Die so entstehende, tägliche „Selbst-Hypnose“ macht in unserem Gehirn aus einer kleinen „Spur“ eine „Gedächtnis-Datenautobahn“. Auf diese Weise gewinnen wir nicht nur mehr Werbewirksamkeit sondern auch zunehmend mehr „Selbst-Bewusst-Sein“.
„Wenn Du es einem sechsjährigen nicht erklären kannst, dann hast Du es selbst nicht verstanden.“
Dieses Zitat wird von vielen Albert Einstein zugeschrieben, doch das ist nebensächlich. Entscheidend ist die Botschaft, der ich kaum etwas hinzufügen möchte. Für mich ist dies der perfekte Elevator Pitch der die Genialität eines Menschen beweist, komplexe Themen verständlich darzustellen. Wir Seminarunternehmer und Trainer leben schließlich genau davon und die gefragtesten von uns haben dieses Zitat in ihrer Philosophie integriert.
Beginnen wir daher ganz nah bei uns – bei unseren eigenen Wirkung für und auf andere.
Finden Sie Ihren Elevator Pitch mit dem Sie unverwechselbar werden. Ob Sie damit in weiterer Folge „Freude am Fahren“ haben, einfach „Quadratisch, praktisch und gut“ zurechtkommen, „Ihr Kurs steigt“ oder dieser Satz Ihnen einfach nur „Flügel verleiht“ überlasse ich gerne Ihnen.
Ach ja – auch ich habe für unser Team unseren Elevator Pitch überarbeitet. „Wir begleiten Menschen dabei, leichter erfolgreich zu sein“ (Irgendwie haben das mit der Zeit auch viele Mitbewerber für sich festgestellt und somit verringerte sich die Wirkung) wurde nun „Messbare Seminarerfolge – Wie gut ist Ihr Personal?“
Unseren Kunden gefällts.
Und deutlich mehr Interessenten als früher wollen mehr über unsere Leistungen und „messbare Seminarerfolge“ wissen.
Also wirkt´s.
Gastautor
Thomas Ferenc Dodner (Geschäftsführer der Top Train Unternehmensberatung und Training GmbH): Aus „Leichter zum Erfolg“ wird nun „… messbare Seminarerfolge“. Der „Elevator Pitch“ von Top GmbH macht deutlich, in welche Richtung sich das Unternehmen weiterentwickelt hat. Wenn Mitarbeitende mit ganzheitlicher Trainingsphilosophie unterstützt werden und gleichzeitig die Wirkung von Weiterbildungsmaßnahmen für das Unternehmen transparenter wird profitieren alle davon.
Der „Elevator Pitch“ in der Praxis oder „Wie Eigenlob nicht stinkt“
