Ein gutes gestaltetes Bonussystem für Mitarbeiter im Vertrieb ist besonders wichtig, um die Verkäufer extrinsisch zu motivieren und an das Unternehmen langfristig zu binden. Die finanzielle Entlohnung stellt für die Erreichung der Verkaufsziele eine gewisse Sicherheit für Unternehmen dar, dass die Ziele tatsächlich auch verfolgt werden.
Doch finanzielle Vergütungen sind nicht alles, um den nachhaltigen Verkaufserfolg zu gewährleisten. Viele Unternehmen setzen auf Verkaufstrainings und Workshops, um die fachlichen und persönlichen Fähigkeiten der Mitarbeiter zu erweitern. Dabei stoßen sie regelmäßig an eine Grenze, die mit der klassischen Vermittlung von Fähigkeiten nur wenig zu tun hat.
Im Interview mit Jürgen Deimbacher (Foto rechts), Geschäftsführer der Passmani Group, die Unternehmen vorwiegend im Premium & Luxussegment mit Vertriebsentwicklung und Markenkommunikation unterstützt sowie Mitarbeitertrainings und Coachings im Verkauf durchführt.
Interview
Jürgen Deimbacher
Los geht’s:
Herr Deimbacher, was braucht es Ihrer Erfahrung nach, damit ein Unternehmen seine Vertriebsziele gemeinsam mit den Mitarbeitern erreichen kann?
Aus unserer Sicht sollte das Ziel erfolgreicher Verkaufstrainings sein, dass die Vertriebsmitarbeiter als Markenbotschafter bei ihren Kunden wahrgenommen werden und die Marke und Kultur ihres Arbeitgebers mit Überzeugung in sich tragen. Die Authentizität der Verkäufer ist eine wesentliche Basis für ein hochwertiges Verkaufserlebnis, die Kunden bei Qualitätsmarken heute voraussetzen.
Bis vor einigen Jahren wurden die Marke und die Werte in Unternehmen, die im Premium-Segment tätig sind, mit viel Aufwand und meist mit Unterstützung von externen Agenturen erarbeitet. Bei vielen Unternehmen liegt der Fokus der Markenentwicklung nach wie vor nur im externen Auftritt. Es wird verabsäumt, die Verkaufsmitarbeiter mit ins Boot zu nehmen, damit diese die Werte bei den Kunden auch glaubwürdig vermitteln können.
Fixe Vorgaben der Vorgesetzten oder Headquarters, die in früheren Zeiten von den Mitarbeitern angenommen werden mussten, führen nicht mehr zu den gewünschten Verkaufserfolgen. Diese stellen sich nur ein, wenn die Mitarbeiter in den Prozess des Markenauftritts eingebunden sind.
Wie gehen Sie diese Fragestellung konkret an?
Wir erarbeiten in unseren Verkaufs- und Markenworkshops gemeinsam mit den Mitarbeitern die Unternehmensleistungen, welche die Marke eigentlich ausmachen und üben ein, diese am Markt zu kommunizieren. Markenwerte strahlen von innen nach außen und werden zum Großteil über die Mitarbeiter weitergegeben.
Mit begleitenden Workshops, meist geblockt über mehrere Monate verteilt, werden die Mitarbeiter von Betroffenen zu Beteiligten gemacht und sind schließlich von der Marke und den Werten des Unternehmens begeistert. Das Ergebnis dieser Arbeit, Mitarbeiter zu Markenbotschaftern zu entwickeln, ist sowohl konkret in den Verkaufszahlen als auch in der Kundenzufriedenheit positiv ersichtlich.
Wie sind Ihre Workshops im Verhältnis zu Bonuszahlungen zu sehen?
Die Balance aus mehreren Faktoren macht letztendlich einen erfolgreichen Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb aus. Neben dem monetären Anreizen ist es ein hoher Grad an Selbstverwirklichung des Mitarbeiters in der Organisation, was nichts anderes bedeutet als Freiheiten, sich den Weg zum Erfolg selbst oder mit Unterstützung andere entsprechend gestalten zu können.
Eine hohe Identität mit dem Arbeitgeber und den damit verbundenen Werten, der Kultur und den Unternehmensziele runden das Anreizbild für Mitarbeiter für alle Seiten gewinnbringend ab. Unternehmen erzielen eine höhere Mitarbeiterbindung an das Unternehmen und deutlich bessere Verkaufserfolge.
Interview-Partner
Jürgen Deimbacher, Passmani Group, office@passmani.com, www.passmani.com, Telefon +43 / 1 / 328 1 475
Was Verkäufer außer hohem Bonus zu Höchstleistungen antreibt
