3 Tipps: Virtuelle Gehaltsverhandlungen

Es besteht eine erhebliche Chance, dass zahlreiche jährliche Gehaltsverhandlungen künftig auch virtuell durchgeführt werden. Dabei gibt es etliche Unterschiede zu Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht, die Führungskräfte bei der Gehaltsverhandlung berücksichtigen sollten.

Die Corona-bedingten Schließungen vieler Betriebe haben gezeigt, wie wichtig es auch in Zukunft für Unternehmen sein wird, innerhalb kurzer Zeit auf virtuelle Meetings umsteigen zu können. Schließlich ist zu Jahresbeginn, wenn jedes Jahr Viren und Bakterien das schwächere Immunsystem der Mitarbeiter angreifen, auch die Zeit der Mitarbeitergespräche.

In einer Gehaltsverhandlung geht es grundsätzlich immer um 3 wesentliche Punkte:

• Intensive Vorbereitung
• Angemessene Kommunikation
• Bessere Alternativen

Vorbereitung von Inhalt und Technik

Den meisten Führungskräften ist bereits jetzt bekannt, welche Inhalte sie für die Gehaltsverhandlung vorbereiten sollten: Wie hoch liegt das derzeitige Gehalt des Mitarbeiters? Wie hoch ist der Gehaltswunsch? Welche Argumente sprechen dafür und dagegen? Wieviel verdienen ähnliche Kollegen? Diese Punkte müssen sowohl in einer persönlichen als auch einer virtuellen Gehaltsverhandlung vorbereitet werden.

In technischer Hinsicht müssen bei virtuellen Gesprächen weitere Vorbereitungen getroffen werden. Hier sind die besten Tipps zur technischen Vorbereitung:

Tipps zur technischen Vorbereitung für Gehaltsverhandlungen

• Überprüfen Sie die eigene Technik: Funktionieren Hardware und Software, und ist das WLAN stark genug für Videokonferenzen?
• Wie sieht es aus mit der „Peopleware“? Beherrschen Sie die Programme gut, mit denen Sie verhandeln? Kennen Sie die wichtigsten Funktionen?
• Setup der Kamera: Viele Teilnehmer an Videokonferenzen beugen sich zum Laptop hinunter, was ein unvorteilhaftes Bild mit sich bringt und schon durch die Körperhaltung zum Buckeln zwingt. Verwenden Sie stattdessen eine Kamera auf Augenhöhe, etwa eine Webcam, die auf dem Monitor sitzt. Dadurch können Sie aufrecht sitzen, haben die Hände frei und wirken professionell ins Bild gerückt wie ein Nachrichtensprecher im Fernsehen.
• Verwenden Sie Kopfhörer und Mikrofon. Ohne diese Ausstattung kommt es immer zu Rauschen und Ablenkung. Außerdem hören Sie Ihr Gegenüber besser und sind durch Ihre eigenen Hintergrundgeräusche weniger abgelenkt.
• Bei jedem Medientraining lernen Sie, auch auf den Hintergrund Ihres Bilds zu achten. Jede Ablenkung wirkt unprofessionell, und sei es ein unvorteilhaftes Bild hinter Ihrem Rücken. Im Zweifel ist eine weiße Wand besser als ein unruhiger Hintergrund. Profis gelingt es, hinter dem Sprecher ein angenehmes Ambiente mit einer etwas größeren Raumtiefe zu zeigen.
• Achten Sie auf eine störungsfreie und vertrauliche Umgebung: Informieren Sie Ihre Familie und Mitbewohner, und schalten Sie Ihr Smartphone auf lautlos.
• Bereiten Sie alle Dokumente vor, die Sie am Bildschirm teilen möchten. Alle anderen Dokumente oder E-Mail-Programme schließen Sie, um die Vertraulichkeit Ihrer Arbeit zu gewährleisten.
• Sollten Sie eine Verhandlung mit mehr als 3 Teilnehmern führen, bitten Sie alle anderen, ihr Mikrofon stummzuschalten, um störende Nebengeräusche auszuschalten.

Virtuelle Kommunikation

In Gehaltsverhandlungen über den Bildschirm gibt es zahlreiche Einschränkungen. Dies sind die drei wichtigsten:

Wohin geht Ihr Blick?

Die größte Schwierigkeit von virtuellen Gehaltsverhandlungen besteht darin, wohin Sie Ihren Blick lenken. Dabei gibt es ein Dilemma, denn Sie können nur entweder in die Kamera oder auf das Bild Ihres Gegenübers sehen. Wenn Sie in die Kamera blicken, wirkt es für Ihr Gegenüber wie eine intensive Verbindung. Gleichzeitig können Sie jedoch nicht auf die Mimik und Gestik Ihres Verhandlungspartners achten. Wenn Sie aber auf Ihren Verhandlungspartner achten, sehen Sie von der Kamera weg und wirken daher abgelenkt, auch wenn Sie voll beim Thema sind. Idealerweise befindet sich daher das Bild Ihres Gegenübers knapp unterhalb der Kamera, die auf Ihrem Monitor sitzt, sodass Ihre Augen keinen weiten Weg zurücklegen müssen und Sie immer auf das Gespräch fokussiert wirken.

Videokonferenzen sind deutlich anstrengender als persönliche Meetings

Zum einen liegt dies daran, dass Sie sich intensiver konzentrieren müssen, um entweder nur in die Kamera oder auf einen kleinen Bildausschnitt zu sehen. Zum anderen braucht es deutlich mehr Energie und Aufmerksamkeit, die Mimik und Gestik des Gegenübers auf dem Monitor einzuschätzen, als wenn wir einander im Besprechungsraum gegenübersitzen. Was nicht im Bild ist, existiert für das Gegenüber einfach nicht, wie etwa das nervöse Wippen der Beine. Auch das gemeinsame Einschwingen der Energie, das in Besprechungen vor Ort für die Gruppendynamik verantwortlich ist, geht bei Videokonferenzen völlig verloren. Setzen Sie daher kürzere Zeitfenster für Verhandlungen als in persönlichen Gesprächen fest, und rechnen Sie damit, dass Sie immer nur Teilaspekte Ihres Gegenübers wahrnehmen zu können.

Manche Offline-Kommunikation funktioniert online nicht

Damit sind nicht nur Störungen der Computertechnik gemeint, sondern auch Methoden der Verhandlungsführung, die im persönlichen Gespräch sehr wirkungsvoll sind. Ein Beispiel: Als Vorgesetzter steht es Ihnen zu, auch einfach nichts zu sagen. Eine beliebte Technik von Führungskräften in einer Gehaltsverhandlung besteht darin, nach dem vorgebrachten Wunsch einer Gehaltserhöhung den Mitarbeiter ein paar Sekunden lang anzuschweigen und stumm anzuschauen. Dieses Schweigen ist für das Gegenüber sehr irritierend und bringt selbst erfahrene Manager aus dem Konzept. Offline bedeutet das Schweigen: Ich bin hier in der mächtigen Position, und ich spreche dann, wenn ich möchte. In virtuellen Gehaltsverhandlungen glaubt Ihr Gegenüber hingegen, dass die Technik ausgefallen ist, wenn Sie fünf Sekunden lang geschwiegen haben. Schweigen als Verhandlungstaktik wirkt daher online nicht.

Bessere Alternativen

Die Macht in Gehaltsverhandlungen liegt immer bei jener Partei, die die besseren Alternativen hat. Einem Mitarbeiter müssen Sie keine Gehaltserhöhung gewähren, wenn 20 andere Bewerber den Job für das gleiche Geld machen wollen. Auf der anderen Seite geraten viele Unternehmen unter Zugzwang, wenn der beste Mitarbeiter mit einem höheren Angebot von der Konkurrenz zur Gehaltsverhandlung erscheint.

Bessere Alternativen brauchen Sie in jeder Verhandlung, ob virtuell oder persönlich. Sollten alle Verhandlungen über Videokonferenz scheitern, können Sie als beste Alternative vereinbaren, dass Sie sich noch einmal persönlich über das Thema unterhalten, wenn beide Verhandlungspartner wieder im Büro sind. Besonders wenn es um kritische Themen geht, die viel Vertrauen von beiden Seiten benötigen, sind Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht immer noch am besten.

3 Tipps: Virtuelle Gehaltsverhandlungen