Beeinflussen oder überreden?

Beeinflussen bedeutet dass jemand entweder meinen Standpunkt überzeugt einnimmt oder diesem sogar zustimmt bzw. meinem Wunsch entspricht – im Idealfall.

Wer Menschen führt muss tagtäglich deren Meinungen, Einstellungen oder Handlungen so beeinflussen, dass am Ende des Tages eine für das Unternehmen produktive Leistung entstanden ist.

Das Spektrum der Beeinflussungsstrategien reicht vom „Einfluss geltend machen“ bis hin zur „Suggestion“, „Manipulation“ oder „Propaganda“, Beeinflussungsarten, bei denen Personen gegen ihren Willen beeinflusst werden, letztere dürfen durchaus als fragwürdige eingestuft bzw. respektiv als Missbrauch verstanden werden.

Als Führungskraft benötigt man neben einem gewissen retorischen Geschick, sicheres Auftreten und die Überzeugung, das richtige zu tun. Sie werden niemanden überzeugen, wenn Sie nicht selbst davon überzeugt sind. Sind Sie unsicher, haben Sie keine Chance auf andere positiv einzuwirken.

Situationsbedingte Beeinflussung

Bei den Strategien um das zu erreichen, was man von seinem Gegenüber gerne möchte, kommen 10 unterschiedliche Taktiken zur Anwendung:

• Autorität: ich bin der Vorgesetzte und deshalb machen wir das jetzt bzw. der Rückzug auf Gesetze und Regeln oder die Aussage, der Generaldirektor erwartet das von uns.
• Logische Überredung: Fakten, Logik und rationale Argumente helfen bei der Überzeugung.
• Freundschaftsdienst: um Unterstützung bitten unter Hinweis auf die Freundschaft (geh jetzt kennen wir uns doch schon so lange, könntest Du nicht…).
• Soziales Netz: funktioniert ähnlich wie der „Freundschaftsdienst“, allerdings wird hier auf Soziale Netzwerke oder Mitgliedschaften aufgebaut – Motto: Sie sind doch auch im Golfclub XY.
• Dein Beitrag zählt: hier wird der Kollege dazu ermutigt sich am Projekt zu beteiligen und dadurch seinen Beitrag zu „leisten“.
• Klare Aussage: ich sage was ich will und/oder brauche – mit dem Risiko ein Nein zu erhalten, vielleicht die ehrlichste Art der Beeinflussung.
• Werte sind wichtig: kenne ich das Wertesystem meines Gegenübers, kann ich hier die richtigen „Knöpfe“ drücken um Einfluss auszuüben.
• Role modell: ich zeige selbst vor wie ich mir die Zusammenarbeit vorstelle und erwarte die gleiche Haltung von meinen Mitarbeitern.
• Ein Hand wäscht die andere: einfaches Prinzip – tu ich Dir einen Gefallen erwarte ich einen von Dir.
• Wir gegen die anderen: eine gewisse Allianzbildung ist hier von Vorteil, z.B. beide haben den gleichen nervigen Vorgesetzten…

Führungskräfte, die vier bis sechs Strategien des Einflusses kombinieren, werden weit mehr Erfolg bei erheblichen und nachhaltigen Veränderungen haben, als jene, die sich nur einer oder zweier Methoden bedienen.

Bevor man allerdings mit seinem „Einfluss“ anfängt sollte man sich mit folgendem auseinander setzen:

Wissen Sie, was Einfluss ist? Einfluss ist die Möglichkeit, unser eigenes Verhalten oder das Verhalten anderer zu ändern.

Kennen Sie den Unterschied zwischen Einfluss und Überredungskunst? Überreden ist kurzfristig, während Einfluss langfristige Auswirkungen erzielt. Überreden – wie der Name schon sagt – geht immer mit mündlichen Vereinbarungen einher, während Einfluss eine Änderung in den Köpfen, Herzen und Aktionen erfordert. Was wählen Sie also für einen nachhaltigen Veränderungsprozess?

85% aller Veränderungsprozesse in Unternehmen scheitern!

(Quelle: Arthur D. Little)

Wissen Sie, warum die meisten Veränderungsprozesse scheitern? Sie scheitern, weil wir unrealistische Erwartungen haben und wir uns auf eine schnelle oder einfache Lösung einlassen. Leider leben wir heute alle in einer Quick-Hit Welt voller Menschen, die in dem Glauben, dass eine einfache oder schnelle Lösung für ihre monumentalen oder komplexen Herausforderungen Gimmick, sind. Dies gilt sowohl für berufliche und persönliche Herausforderungen.

Zusätzlich kommen uns dabei noch unsere unrealistische Erwartungen in die Quere. Es ist nicht realistisch zu erwarten, dass Mitarbeiter sich ändern nur weil die Unternehmenswerte sich ändern, vor allem wenn Sie sich mit ihnen nicht identifizieren können oder das Verständnis dafür fehlt. Möchte man Dinge verändern, muss man auch die Motivation seiner Mitarbeiter kennen. Der Schlüssel zur persönlichen Motivation ist, wenn Menschen sehen, welche Auswirkungen ihrer Handlungen und Entscheidungen auf das Team, die Abteilung, das Unternehmen oder sogar den Kunden haben. Daraus schöpfen Mitarbeiter Zufriedenheit und Engagement.

Fazit

Zusammengefasst könnte man also resümieren: die wichtigste Variable für den Erfolg oder Misserfolg von Einfluss ist: welche Beeinflussungsmethode wenden Führungskräfte an. Der wichtigste Faktor dabei vor allem: wie viele.

Beeinflussen oder überreden?