Viele Menschen erleben eine Gehaltsverhandlung als eine Win-Lose-Situation. Sie handeln nach dem Highlander-Motto: „Es kann nur einen (Gewinner) geben.“ Was der eine gewinnt, verliert der andere. Die Interessen von Mitarbeiter und Arbeitgeber, am Ende mit möglichst viel Geld auf der eigenen Seite aus der Verhandlung zu gehen, sind völlig entgegengesetzt. Wie kann unter diesen Bedingungen eine möglichst gute Einigung aussehen?
Ein Ringen um das Gehalt ist ein Feilschen um Standpunkte. Genau davon raten die meisten Verhandlungsprofis ab. Es sollte bei einer Verhandlung nicht um das Durchsetzen von Standpunkten gehen, was eine Win-Lose-Situation erzeugt, sondern um das Erfüllen von Interessen, die ein Win-Win-Ergebnis ermöglichen. Nur ist dies bei Gehaltsfragen auf den ersten Blick nicht möglich.
Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange
Worin der Unterschied zwischen einem Standpunkt und einem Interesse besteht, ist rasch erklärt. Kennen Sie dieses Beispiel? Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Jede von ihnen vertritt den Standpunkt, dass sie die ganze Orange für sich braucht. Kompromisse führen jedoch meist zu schlechten Ergebnissen. Ein Kompromiss in diesem Beispiel bestünde etwa darin, dass jede Schwester die Hälfte der Orange erhält. Doch damit sind beide unzufrieden. Beide brauchen die ganze Orange.
In einem solchen Fall ist es wichtig, die Interessen der Konfliktparteien zu kennen. Hier stellt sich heraus, dass die eine Schwester einen Orangensaft pressen möchte. Die andere Schwester braucht die Schale für einen Kuchen. Am Ende erhält die erste Schwester den Saft, die zweite die Schale, und es bleibt immer noch etwas übrig. Alle Beteiligten sind zu 100 Prozent zufrieden mit dem Ergebnis.
Diese Methode bringt uns jedoch bei einer Gehaltsverhandlung auf den ersten Blick nicht weiter. Wir kennen ja die Interessen von Mitarbeiter und Arbeitgeber, die einander diametral gegenüberstehen. Das Interesse des Mitarbeiters ist es, möglichst viel Geld für seine Leistung zu erhalten. Das Unternehmen möchte hingegen möglichst wenig Geld für die Leistung bezahlen.
Wenn wir nur die Interessenlage betrachten, die sich um das Geld dreht, dreht sich die Diskussion immer im Kreis. Es kann dabei tatsächlich nur Sieger und Verlierer geben. Es ist daher ganz besonders wichtig, die Interessen von Mitarbeiter und Unternehmen noch weiter zu fassen und nicht allein beim Gehalt stehenzubleiben.
Worin besteht das gemeinsame Interesse in der Gehaltsverhandlung?
Und hier kommen wir auf den entscheidenden Punkt, nämlich auf das gemeinsame Interesse. Die beiden Interessenlagen überschneiden sich, wenn es darum geht, möglichst langfristig und möglichst gut und produktiv miteinander zu arbeiten. Dies ist nur möglich, wenn es einen Austausch von Leistung und Geld gibt, der von beiden Seiten in einem gewissen Rahmen als fair empfunden wird.
Gleichgültig ob Sie als Mitarbeiter in der Gehaltsverhandlung ein höheres Gehalt erstreiten wollen oder als Führungskraft eine langwierige Gehaltsdiskussion mit einem Teammitglied führen müssen. Es geht immer darum, dass Sie sich im Bewusstsein den Gedanken klarmachen: Ich habe das Interesse, möglichst langfristig und gut miteinander zu arbeiten.
Die Diskussion in der Gehaltsverhandlung sollte immer darum gehen, wie Sie einen Austausch von Leistung und Geld ermöglichen, der von beiden Seiten als fair empfunden wird. Koppeln Sie daher immer das Gehalt an die Leistung. Wenn die Leistung des Mitarbeiters herausragend ist, empfehle ich Ihnen als Führungskraft, innerhalb einer gewissen Bandbreite auch flexibel bei der Gehaltsfindung zu sein. Und wenn das Gehalt angemessen ist, sollten Sie sich auch als Mitarbeiter nicht scheuen, gelegentlich mehr Leistung als eigentlich gefordert zu erbringen.
Flexibilität hilft in der Gehaltsverhandlung
Diese gewisse Flexibilität im Geben und Nehmen erhöht das Vertrauensverhältnis, das Sie von beiden Seiten so dringend benötigen. Sie zahlen gewissermaßen durch ein Entgegenkommen auf das Vertrauenskonto ein und können bei Gelegenheit auch gewisse Abhebungen davon machen. Es kann zum Beispiel notwendig sein, dass kurz vor Projektabschluss mehr Überstunden als üblich anfallen. Auf der anderen Seite kann ich als Arbeitgeber einem Mitarbeiter mit einem freien Tag aushelfen, den er dringend für eine private Übersiedlung benötigt, wenn keine wichtigen dienstlichen Pflichten dagegensprechen.
Gehen Sie stets als Erster in Vorleistung, gleichgültig in welcher Position Sie sich im Unternehmen befinden. Dieser Grundsatz folgt dem „Karmic Management“, das besagt, dass die Grundlage für beruflichen Erfolg darin liegt, zuerst andere Menschen ohne Erwartung einer Gegenleistung erfolgreich zu machen. Betonen Sie immer wieder, wie wichtig es Ihnen ist, dass Sie gut und konstruktiv im Team arbeiten möchten und dass Ihnen die langfristige Zusammenarbeit ein besonderes Anliegen ist. Ich bin überzeugt davon, dass in der Mehrzahl der Fälle auch Ihr Gegenüber sein Interesse an einer guten langfristigen Beziehung äußern wird.
Wir sitzen im selben Boot
Durch das aktive Teilen Ihrer Interessen machen Sie deutlich, dass Sie sich beide im gleichen Boot befinden. Indem Sie Ihre eigenen Interessen teilen, laden Sie Ihr Gegenüber ein, gemeinsam bessere Lösungen zu entwickeln, die die Interessenlage beider Parteien berücksichtigt. Wenn Sie den Fokus des Gesprächs auf die beiderseitige Abhängigkeit voneinander lenken, steuern Sie das Gespräch weg von der Frage, wie Sie das Meiste für sich aus der Verhandlung herausholen können. Sie bewegen sich hin zum Thema, welchen Wert beide Seiten füreinander haben. Und wie dieser Wert möglichst fair beziffert werden kann.
Wer auf Konfrontation setzt, mag zwar kurzfristig die Gehaltsdiskussion für sich entscheiden. Wenn dadurch allerdings die langfristige Beziehung aufs Spiel setzt, verliert jedoch in der Regel viel mehr als durch kurzfristiges Nachgeben.
In der Praxis gilt es für Sie als Führungskraft abzuwägen, ob Sie auf einem bestimmten Punkt bestehen oder kurzfristig nachgeben. Wichtig ist, dass es sich immer um ein Geben und Nehmen handelt, in dem sich die Beziehung positiv entwickeln kann. Handeln Sie jedenfalls so, dass das Vertrauen entstehen und wachsen kann. Auch ein Konflikt, der schließlich gut beendet werden kann, ist in der Lage, das Vertrauensverhältnis beider Seiten zueinander zu stärken. Jeder weiß dann, worauf er sich beim anderen verlassen kann.
Gehaltsverhandlung Tipps | Kooperation statt Konfrontation in der Gehaltsverhandlung
